企業(yè)如何做產(chǎn)品組合定價(jià)策略

　　產(chǎn)品組合定價(jià)是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品組合(或整體)利潤(rùn)最大化，在充分考慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，以及個(gè)別產(chǎn)品定價(jià)高低對(duì)企業(yè)總利潤(rùn)的影響等因素基礎(chǔ)上，系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組合中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格。主要的策略有:產(chǎn)品線定價(jià)、任選品定價(jià)、連帶品定價(jià)、分級(jí)定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品捆綁定價(jià)。

　　(1)產(chǎn)品線定價(jià)。企業(yè)(民營(yíng)企業(yè))為追求整體收益的最大化，為同產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品確立不同的角色，制定高低不等的價(jià)格。若產(chǎn)品線中的兩個(gè)前后連接的產(chǎn)品之間價(jià)格差額小，顧客就會(huì)購(gòu)買先進(jìn)的產(chǎn)品，此時(shí)若兩個(gè)產(chǎn)品的成本差額小于價(jià)格差額，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)增加，若價(jià)格差額大，顧客就會(huì)更多的購(gòu)買較差的產(chǎn)品。如某品牌西服有300、800、1500元3種價(jià)格。產(chǎn)品線定價(jià)策略的關(guān)鍵在于合理確定價(jià)格差距。

　　(2)任選品定價(jià)。任選品是指那些與主要產(chǎn)品密切相關(guān)的可任意選擇的產(chǎn)品。如飯菜是主要產(chǎn)品，酒水為任選品。不同的飯店定價(jià)策略不同，有的可能把酒水的價(jià)格定得高，把飯菜的價(jià)格定得低;

　　有的把飯菜的價(jià)格定得高，把酒水的價(jià)格定得低。

　　(3)連帶品定價(jià)。連帶品又稱互補(bǔ)品，是指必須與主要產(chǎn)品-同使用的產(chǎn)品，如膠卷是相機(jī)的連帶品，磁帶與錄音機(jī)、隱形眼鏡與護(hù)理液、飲水機(jī)與桶裝水等。許多企業(yè)往往是將主要產(chǎn)品(價(jià)值量高的產(chǎn)品)定價(jià)較低，連帶品定價(jià)較高，這樣有利于整體銷量的增加，增加企業(yè)利潤(rùn)。

　　(4)分級(jí)定價(jià)。分級(jí)定價(jià)又稱分部定價(jià)或兩段定價(jià)法。服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定的費(fèi)用， 再加上可變的使用費(fèi)。如游樂園一般收票，如果游玩的地方超過規(guī)定，就再交費(fèi)。

　　(5)副產(chǎn)品定價(jià)。在生產(chǎn)加工肉類、石油產(chǎn)品和其他化工產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常有副產(chǎn)品。如果副產(chǎn)品定價(jià)過低，處理費(fèi)用昂貴，就會(huì)影響到主產(chǎn)品的定價(jià)。制造商確定的價(jià)格必須能夠彌補(bǔ)副產(chǎn)品的處理費(fèi)用。如果副產(chǎn)品對(duì)某一顧客群有價(jià)值 ，就應(yīng)該按其價(jià)值定價(jià)。 副產(chǎn)品如果能帶來收入， 將有助于公司在迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)制定較低的價(jià)格。

　　(6]產(chǎn)品捆綁定價(jià)。產(chǎn)品捆綁定價(jià)又稱組合產(chǎn)品定價(jià)。企業(yè)經(jīng)常將一些產(chǎn) 品組合在一起定價(jià)銷售。完全捆綁是指公司僅僅把它的產(chǎn)品捆綁在一起。在一一個(gè)組合捆綁中，賣方經(jīng)常比單件出售要少收很多錢，以此來推動(dòng)顧客購(gòu)買。如對(duì)于成套設(shè)備、服務(wù)性產(chǎn)品等，為鼓勵(lì)顧客成套購(gòu)買，以擴(kuò)大企業(yè)銷售，加快資金周轉(zhuǎn)，可以使成套購(gòu)買的價(jià)格低于單獨(dú)購(gòu)買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。

文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實(shí)用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘