終端市場就是產品銷售渠道的末端,是企業(yè)銷售的最終目的地。終端市場擔負著承上啟下的重任。承上，就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;啟下,就是下聯(lián)消費者,企業(yè)產品的最終顧客。當今企業(yè)銷售的基

　　本法則就是“誰掌握了銷售終端,誰就是市場贏家”。在進行產品分銷的過程中，真正能夠產生銷售的是終端,激烈競爭的最后一個環(huán)節(jié)也是終端 ,消費者對產品的選擇與消費也在終端。如何有效地突

　　破終端,是銷售管理的一個重要課題。

　　終端管理的常見問題

　　對終端銷售[的管理,是現(xiàn)代市場競爭對企業(yè)銷售工作的基本要求。然而,我國大多數(shù)企業(yè)的終端銷售管理工作做得并不理想，- 些企業(yè)甚至沒有形成這方面的工作計劃，也就是說，-些企業(yè)在銷售

　　工作中并沒有把終端銷售作為企業(yè)重要的促銷領域來看待，有意或無意地忽略了這一環(huán)節(jié)。我國企業(yè)在終端銷售工作中常常出現(xiàn)以下一些問題。

　　1.終端銷售意識不強

　　這一點與國外許多先進企業(yè)形成明顯差異。國外一些醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)、食品企業(yè)在進入中國市場后,非常重視對藥店、商店、飯店等終端銷售領域的促銷工作，有的甚至把終端銷售作為企業(yè)

　　促銷的第一戰(zhàn)略來對待， 從而使其產品很快地進入中國消費者當中。而國內-些企業(yè)卻對這個環(huán)節(jié)視而不見，認為太麻煩、太費事,不愿為此作出努力。還有不少企業(yè)寧愿在廣告投入上一擲千金,注重

　　所謂的轟動效應，而不愿采用更為節(jié)約的方式在終端銷售上下工夫，表明我國不少企業(yè)在銷售工作上還處于粗放式的經營階段，尚不懂得如何進行“精耕細作”。

　　2.終端銷售范圍過窄

　　終端銷售的范圍,從概念上講,應是針對企業(yè)產品銷售所經歷的一-切終端環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商和其他終端消費場所。如從批發(fā)商來看,包括總經銷商(或代理商)、-批、二批、三批以及各級

　　批發(fā)市場等;從零售商看,包括大中型商場、百貨店、便民店、超級市場、連鎖商店等。當然，每個企業(yè)所選擇的終端環(huán)節(jié)可能不盡相同，在終端銷售上也可以有重點、分層次地進行，但這并不等于只

　　抓上層環(huán)節(jié)，如只關注經銷商、代理商等,也不等于只抓銷售大戶。企業(yè)必須為此制訂嚴密的計劃,方能有所作為。

　　3.對終端環(huán)節(jié)服務不到位

　　搞好終端銷售,要求企業(yè)必須遵循市場營銷原則，把對終端環(huán)節(jié)的優(yōu)質服務作為-項重要內容抓好，如鋪貨要求、信息支持、管理幫助、促銷配合、營業(yè)輔導等,均應進行認真研究和規(guī)劃。服務也不僅是銷售部門的事情,它在很大程度上涉及企業(yè)的各個環(huán)節(jié),因此必須在企業(yè)內部確立服務至上的理念。

　　4.管理水平跟不上

　　管理水平跟不上的主要原因是從事終端銷售人員的素質適應不了管理工作的要求。終端銷售工作的管理，不同于企業(yè)的內部管理。相比之下，終端銷售的管理面對的情況更為復雜，要求更高。對于

　　許多企業(yè)來說，要組織一批擅長終端管理的人員，, 并不是- -件很容易的事。但無論如何，企業(yè)為了適應終端管理的要求，積極參與來自終端的銷售競爭,必須在人才的培養(yǎng)上下工夫,從而確保終端銷售工作的順利進行。

　　5.對終端商家防范不嚴

　　一些私營性 質的中小型商場、股東人數(shù)較少的商貿有限公司等，不遵守商業(yè)信用，甚至采用轉移地點、改頭換面、蓄意破產、故意拖欠等方式逃避債務，使企業(yè)陷入困境。這就要求企業(yè)必須樹立防范意識,并積極采取措施避免各類風險的發(fā)生。

本文摘抄于<銷售經理實用全書> 書中部分內容用于分享學習