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時(shí)間：2020年04月21日
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營(yíng)銷(xiāo)人員需要認(rèn)清誰(shuí)是你的精準(zhǔn)客戶(hù)
客戶(hù)通常來(lái)自準(zhǔn)客戶(hù)，問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)客戶(hù)。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶(hù)，等于是可以保證長(zhǎng)時(shí)間獲得收入。
準(zhǔn)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的最大資產(chǎn)，他們是銷(xiāo)售人員賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是"準(zhǔn)客戶(hù)"，怎么去尋找準(zhǔn)客戶(hù)呢?
所謂準(zhǔn)客戶(hù)，就是指可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。準(zhǔn)客戶(hù)至少具備以下三個(gè)條件：購(gòu)買(mǎi)能力、決策權(quán)和實(shí)際需求。
購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)能力是最為重要的一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員在尋找準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)要考慮：他有支付能力嗎?他買(mǎi)得起這些東西嗎?一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他銷(xiāo)售一部奔馳車(chē)，盡管他很想買(mǎi)，但付得起嗎?
決策權(quán)他有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力嗎?很多銷(xiāo)售人員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)了人，找了一個(gè)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人。
有時(shí)產(chǎn)品的使用者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買(mǎi)玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽?zhuān)?gòu)買(mǎi)者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦?顯然應(yīng)該向決策者推薦。
實(shí)際需求除了購(gòu)買(mǎi)能力和決定權(quán)之外，還要看銷(xiāo)售對(duì)象有沒(méi)有需求。例如，劉先生剛買(mǎi)了一部空調(diào)，你再向他銷(xiāo)售空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買(mǎi)能力和決策權(quán)，但卻沒(méi)有需求，自然不是你要尋找的客戶(hù)。
具備以上三個(gè)條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶(hù)。
當(dāng)然在銷(xiāo)售實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。
文章來(lái)源：銷(xiāo)售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛 主編
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