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在當(dāng)今的環(huán)境中,單獨(dú)依靠產(chǎn)品知識或?qū)I(yè)技術(shù)是沒有用的,因為網(wǎng)絡(luò)儼然成為顧客最方便且免費(fèi)的信息來源,顧客透過網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉地取得豐富的知識與信息。因此,銷售人員面對前所未有的復(fù)雜交易環(huán)境,想要順利成交的困難指數(shù)遠(yuǎn)比過去要高。此外,過去一向被認(rèn)為是主要差異點(diǎn)的各家公司的產(chǎn)品,如今也變得大同小異。有鑒于此,你不應(yīng)該將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品上,而是要將自己定位為信息溝通者,在向顧客溝通的信息中強(qiáng)調(diào)附加值,并且提出你獨(dú)到的觀點(diǎn),最后還要向顧客展示你的產(chǎn)品特色及優(yōu)勢如何滿足他們的需求。
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